"Неправильный" маркетинг, приносящий деньги

Автор: ЛЕЗОВА Екатерина

- Я наблюдал за работой компаний наших клиентов. И часто меня поражало то, что многие из них достигали удивительных и быстрых результатов на рынке. Хотя собственники этих компаний действовали, казалось бы, поперек всех умных законов из книг. Причина успеха порой очень простые истины, которые двигали людьми на протяжении многих веков.

Вот они:

1. Лови кайф от занятия бизнесом, от самого процесса. 2. Будь на рынке талантливым Актером. 3. Сделай свои слабости и недостатки своей силой и уникальностью. 4. Создай позитивные ожидания у клиента, интригу, а потом превысь эти ожидания. 5. Любые действия клиента - это реакция на ваши действия. Поэтому не обижай клиента - и не будешь обижен сам. 6. Скромность не украшает бизнесмена (не лжесвидетельствуй в пользу своего бизнеса). 7. Изучи существующие правила на рынке, а потом сделай все наоборот. 8. Бизнес - это игра. Поэтому заранее будь готов к высоким рискам при высоких ставках. 9. Истина - в простоте. Лучшие решения в бизнесе должны быть Простыми. 10. Проигрывай, но двигайся к намеченной цели.

Кратко комментирую первые три:

1. Если ты (собственник) сам не ловишь кайф от своего бизнеса, то постепенно от него начинает тошнить сначала твоих сотрудников, потом клиентов. Бизнес-приключение рождает совсем иные решения на рынке, чем бизнес-работа. Я видел случаи, когда бизнесмен в какой-то момент будто просыпался и начинал получать удовольствие от своего бизнеса. И его "старая" компания преображалась.

2. Почему-то многие бизнесмены отводят для себя роль режиссера (иногда сценариста) в своем бизнес-спектакле. И очень редко роль Актера. А она не менее важна. Босс должен уметь красиво играть Главную роль в своем спектакле и должен обладать всеми составляющими актерского мастерства: быть виртуозным презентатором, исполнять роли Добрых и Злых гениев одинаково убедительно и т. д. Довольно скучный производственник из Воронежа стал блестящим презентатором своего продукта и всю цепочку своих продаж выстроил на основе красивой эмоциональной презентации (производство ушло на второй план), исполняемой лично. Результат - живет и имеет главный офис теперь в Москве, а порядки сделок с сотен тысяч долларов перешли на миллионы.

3. У всех людей есть свои слабости и недостатки, это нормально. Но часто бизнесмен пытается очень правильно выглядеть на рынке. А именно твои слабости и могут отличать тебя от других! Люди легко прощают нам наши слабости, если мы открыто о них заявляем, и с еще большим восхищением воспринимают наши победы.

Более подробно о принципах "неправильного" маркетинга разговор пойдет на конференции. А проиллюстрировать их я хочу на двух примерах нижегородских компаний - клиентов SCORE.

Юрий РУБЦОВ, руководитель консалтинговой группы SCORE

* * *

Ольга СЕЛИВЕРСТОВА, компания "Аворусъ" (ресторан "Cafe Mon Paris", кафе "Ваниль", бар "Эспаньола"):

- Одна из моих новых идей, которая меня очень вдохновляет: привозить свежие морепродукты из Франции. До сих пор Нижний был лишен такой возможности. Идея переросла в фестиваль средиземноморской кухни. Представляете, все только вчера выловлено, одни омары чего стоят. Это уже не пища для желудка - роскошный праздник чувств! Огромное блюдо со всевозможными морскими чудесами - для кого-то чувство роскоши, для кого-то приятные воспоминания о проведенном отдыхе во Франции, Таиланде и прочих экзотических местах, для кого-то возможность жить, как в столице... И я сама начинаю погружаться в гамму этих чувств, с нетерпением жду четверга, приглашаю друзей...

Но фестиваль средиземноморской кухни, праздники молодого божоле, визиты поваров-иностранцев и другие зрелищные и яркие события - это только внешняя сторона, видная гостям. Последний год я очень много занималась своим персоналом. И это другая, менее заметная часть работы. Меня часто гости спрашивают: "Что ты такое делаешь со своими официантами - они у тебя не такие, как везде?" А я просто настраиваю их по-особенному, делаю ориентированными на гостей. "ВЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОФИЦИАНТЫ, А НЕ ПОДАВАЛЬЩИКИ!" Ведь очень важно понять каждого гостя и удовлетворить не просто его гастрономические потребности, а сделать его чуточку счастливее. Иными словами, расширить границы столика...

Я сама выхожу в зал и общаюсь с гостями. Получаю колоссальное удовольствие, когда, порекомендовав какое-то новое блюдо от нашего шеф-повара, попадаю в точку. И это является хорошим примером для моих сотрудников. Для наших постоянных гостей это не менее приятно и важно. А новые гости вряд ли догадываются в такие моменты о моем статусе. Для них я что-то вроде администратора. Информацию, которую я получаю от них, думаю, ни один маркетолог не даст. Лично знаю очень многих клиентов "Мон Пари", да их уже просто клиентами и назвать нельзя, многие стали хорошими друзьями.

Если раньше прописывали задачу "Как правильно принять заказ", то теперь - "Как удовлетворить гостя", а это намного сложнее.

И еще: стала больше себя ценить и любить. По деньгам: как собственник могу где-то ужать свои интересы, но как директор имею хорошую, адекватную моему профессиональному уровню зарплату. Наш офис переехал из-под ресторана на этаж выше "Мон Пари". Так что теперь я не ПОД, а НАД своим бизнесом в прямом и переносном смысле этого слова.