Первым делом - маркетинг

Рынок строительных услуг является одним из самых перспективных и прибыльных. Внимание со стороны инвесторов к нему очень высоко. Поэтому вопрос современных бизнес-технологий в этой сфере сегодня более чем актуален. Однако рассказывать о них строители не любят, поскольку в какой-то степени это является коммерческой тайной.

Секрет успеха строителей заключается в грамотном маркетинге. От него зависит 80% (если не больше) успешной деятельности строительных гигантов с многомиллионными оборотами. И наоборот, если маркетинг не продуман (а бывает, что его попросту нет), то компанию ждет неминуемый крах. Вместе с тем практически все крупные местные строительные компании имеют маркетинговые планы. Но, как правило, они ограничиваются временем. То есть бизнес-действия распространяются на несколько лет, и не более того. В этой связи мнение фирмы, чьи планы - за ближайшие 50 лет выйти на мировой(!) строительный рынок, особенно интересно. Столь долгосрочную стратегию разработала местная компания Kalnozols celtnieciba .

Маркетинг нужен всем Итак, строительство, как и все остальные отрасли, переживало и переживает этапы развития. На сегодня состояние этой отрасли оценивается как очень хорошее. Высказываются даже мнения, что строительство в скором будущем станет стратегическим направлением латвийской экономики. Оно и понятно, ведь в среднем прирост объемов выполненных работ в этой области составляет 10%.

Однако параллельно увеличивается конкуренция и растет число неблагоприятных факторов (банковский кризис, ужесточение законов, меняющиеся правила игры, пересечение интересов). Кроме того, идет борьба за новые рынки и возврат позиций на российском, который в свое время для многих латвийских компаний был утрачен. Поэтому свой дальнейший путь развития сегодня стараются пересмотреть многие местные стройфирмы. Поиск маркетинговых идей становится для них как никогда актуальным. Используется все, в том числе и зарубежная пресса.

Опасность заключается в том, что в поисках новых рынков сбыта предприниматели теряют местного покупателя. Возможно, следующие маркетинговые моменты помогут ответить на вопрос: как расширить сферы влияния, не утратив при этом уже завоеванных позиций.

Стратегические группы - не панацея, но... Плотность строительного рынка Латвии достаточно большая. Конкуренция между участниками велика. Тем интереснее выглядит факт объединения строительных фирм, являющихся прямыми конкурентами, на время того или иного проекта. Так происходит потому, что часто возникают ситуации, когда интересы крупных компаний совпадают, а мощностей для реализации планов не хватает. Иными словами, справиться в одиночку ни одна из фирм не может. Касается это главным образом больших проектов, с миллионными бюджетами.

Строители рассудили здраво. Имеется один пирог. Это проект. Одна компания его не потянет, но вдвоем или втроем реализовать проект можно. Поэтому лучше на какое-то время объединиться с конкурентом и получить кусок от пирога, чем соблюсти гордость и остаться ни с чем. Такое объединение называется созданием стратегических групп.

Вместе - реальнее, тем более что... Примеров здесь масса. Один из последних - объединение SBRE . Компании Skonto buve и Re & Re создали стратегическую группу на время совместной работы над проектом реконструкции гостиницы "Латвия". Однако не редкость, когда создание стратеггруппы является обязательным условием заказчика. Причем в последние 3-4 года практикуется объединение с иностранными компаниями. Здесь наглядным примером является Rigas buvapvieniba , которое является международным объединением. Эту стратегическую группу создали три местные стройфирмы - Kalnozols , BKD , Velve и немецкая компания Heitkamp .

Происходит так по нескольким причинам. Основная из них - это требование заказчика, который зачастую является инвестором и поэтому имеет свои взгляды на распределение средств. Нередко конкурсантам выставляется условие (в основном иностранными заказчиками), чтобы в стратеггруппу входили земляки инвестора. Иностранные стройфирмы становятся участниками альянса и в случае, если проектом предусмотрены специфические работы, которых в Латвии никто не делает (например строительство сетей водоснабжения).

"Бесплатный шарик" дает результат Услуга строительной фирмы - это такой же товар, как и все остальное. Специфика и нюансы, безусловно, имеются, но как и в любом деле, здесь действует следущее правило. Продукт продается лучше, если он сопровождается дополнительной выгодой (в MconaldТs это, например, бесплатный воздушный шарик детям). Для строителей это в первую очередь сервис. Цены - отдельный разговор. Они сугубо индивидуальные, потому что зависят от многих факторов, с которыми не считаться нельзя. Дополнительный же сервис для заказчика позволяет расширить круг клиентов.

Строителям есть что предложить. Например, заказчик может попросить сделать перепроектировку. Это дает возможность еще раз, но уже с точки зрения исполнителей заказа, оценить проект. Частенько таким образом заказчику удается сэкономить немалые средства. Поскольку архитекторы больше исходят из желаний клиента и редко руководствуются, например, ценами на стройматериал. Строители же просчитывают и практическую сторону, кстати, при этом в проекте не меняется ни одна деталь.

Не забывайте про... Если говорить торговым языком, цель любой строительной компании - получить выгодный заказ. Для этого ей необходимо продать свой товар (услуги) покупателю - заказчику. Его цель, в свою очередь, купить качественный товар по приемлемой цене. Традиционная реклама здесь не работает, строительство на полку не положишь и ценник не наклеишь (речь о генподрядчиках). Скорее стройкомпании похожи на банки, которые пекутся о своей репутации больше, чем обо всем остальном. Заказчик предпочитает фирму с безупречным прошлым. Средствами рисковать нельзя.

За строителей говорят их объекты. Однако одного визуального подтверждения недостаточно. Решение потенциального клиента надо постоянно стимулировать различными методами. Положительная информация, дошедшая до заказчика по независимым каналам, воспринимается с большим доверием. Поэтому строители стараются быть открытыми для финансистов, проектировщиков, конструкторов, различных экспертов, для бывших клиентов и прессы.

Отрасли пересекаются На Западе широко распространена практика совмещения сходных по роду деятельности занятий. Таким образом компании добиваются увеличения прибылей. В качестве примера может служить сотрудничество арендаторов автомашин с автодилерами, которые, по сути, работают на стыке отраслей. Что касается зодчих, то многие мировые строительные компании работают и в сфере недвижимости. Поскольку недвижимость и строительство - взаимодополняющие отрасли. Эффект очевиден. Рентабельность проекта вырастает, если заказчик и строитель - одно лицо. В этом случае право продажи объекта принадлежит построившей его фирме. А это дополнительные средства. Пример - офисный центр на ул. Кр.Валдемара, построенный скандинавской фирмой Skanska , которая сейчас сдает его в аренду.