Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности компании или предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и т.д. Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники из специализированных организаций. Однако во всех случаях компания должна правильно использовать все средства сбытовой и торговой политики.
Выявление потребностей и планирование реализации проводятся путем исследования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный период. Широко используются экстраполяционные расчеты, моделирование, экспертные оценки. Надо отметить, что
прогнозы в системе маркетинга – своего рода рабочие гипотезы, требующие постоянного уточнения и проверок.
Необходимой предпосылкой оценки возможности реализации продукта является изучение конъюнктуры рынка, т.е. реальной хозяйственной ситуации, сложившихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры.
Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с помощью различных методов в конечном счете представляет собой оценку своей доли в общем объеме товарооборота компаний, действующих на данном рынке. Важно отметить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через определение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизованного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополистами. В условиях же конкуренции на первый план выдвигается задача определить прежде всего свою долю рынка, а исходя из нее – количество продаж.
Прогноз ожидаемого товарооборота служит основой для проведения различных торговых операций, составления бюджетов, выявления прибыли, развития производственных мощностей, планирования необходимой рабочей силы, исследовательских затрат и т.п.
Финансовая смета продаж представляет собой соотнесение ожидаемой реализации с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью. Такие сметы составляются не только по общему объему продаж, но и по отдельным продуктам и группам. Например, годовая финансовая смета по конкретному продукту учитывает прогноз объема продажи, валовой оборот по реализации, общие издержки производства, издержки обращения,
расходы на маркетинг, административные и накладные расходы, чистую прибыль.
Необходимым элементом процесса планирования реализации является определение конкретных заданий торговым уполномоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др.
Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повышению эффективности продукта. Это особенно верно в отношении развитых рынков, например на Западе. В результате процесса конкурентной реализации компании должны совершенствовать технологию производства, снижать затраты на него и цены на продукты, чтобы недостаточно эффективные продукты становились более эффективными.
