Бизнес. Деньги. Финансы. Страхование. Аудит. Маркетинг
Авторизация
Имя пользователя :
Пароль :
Бланки договоров
сборник типовых договоров, образцы договоров, бланки
Новости
новости из мира бизнеса, финансов, денежных операций
Статьи
база статей по тематикам: бизнес, финансы, аудит и т.д.
Словарь
словарь бизнес-терминов, юридических терминов
Обзоры
обзоры финансовых рынков стран Европы и Запада


  Колонка авторов
  Юлия Карелина

Построение Отношений с Клиентом

Дата: 12.12.2008 | Автор: Pavel


Вот является сценарием. Вы получаете телефонный звонок от клиента. Он просит договариваться о Вашей текущей структуре платы, поскольку он ищет скидку 15 %. Кроме того он желает изменить Вашего проектного лидера, который работал с ним больше 2 лет. У Вас есть два способа ответить - совместное обсуждение или конкурентоспособная проблема.



К сожалению Вы выбираете последнего. Вы чувствуете себя уверенными в работе, которую Вы выполнили до настоящего времени и качество менеджера проектов и не видите, почему они должны хотеть измениться или действительно почему они должны получить 15%-ую скидку несмотря на расходы больше чем 100 000£ в год ежегодно. После полутора часов бросающей грязи клиент советует Вам, что мало того, что они собираются отменить существующий проект, они прекратят работать с Вами для обозримого будущего. Что пошло не так, как надо? Этот гипотетический сценарий демонстрирует то, что может случиться, когда мы предполагаем, что мы знаем, куда другая сторона происходит.

То, что Вы не изучили, - то, что Вы, клиент собирается предпринять реструктурирование, которое приведет к сокращению его бизнеса в его традиционной области, но расширению в другом области через приобретение нового бизнеса. Клиент хотел нового менеджера проектов, у которого было лучшее понимание нового сегмента промышленности, и скидка в платах должны были отразить уменьшенное число служащих. Резкая действительность состоит в том, что поддержка здоровых отношений клиента является продолжающимся осуществлением, которое требует тяжелой работы.

Как часто имеют, мы праздновали победу большого тендера, думая, что отношения 'в сумке', полагая, что, пока мы поставляем техническое содержание, клиент будет счастлив, и мы получим больше работы. Консультанты не должны положиться на предмет одна только (техническая) экспертиза, чтобы управлять подъёмами и спадами отношений. Консультанты, которые занимают время, чтобы построить отношения клиента, более вероятно, выживут в течение трудных времен.

Так, как может консультанты строить и поддерживать эти эффективные отношения клиента:

1. Сосредоточьтесь на процессе - избегают срываться в технических деталях, Ваш эксперт по предмету может обращаться с этим. Сосредоточьтесь на большей картине, спрашивая, "Что действительно случается здесь?" "Что действительно говорят эти клиенты? ""Каковы их реальные, основные потребности?"
2. Влияние негласно - исследование предполагает, что до 80 % результата на любых формальных переговорах определены до фактической встречи с глазу на глаз, так используйте время, приводя к любой встрече или запланированному взаимодействию мудро. Получите факты, благополучно проверьте вероятные положения с представителями клиента (возможно коллега или прямое сообщение Вашего главного контакта клиента) и работа через дополнительные сценарии желательных результатов друг друга.





Наверх страницы ↑

Другие статьи:

Юридическая природа договора финансовой аренды
Управление активами малого предприятия
Поведение в конфликтных ситуациях
Наружная реклама